Kính chào quý vị, và xin chào mừng quý vị đến với Bắt Bệnh.
Tôi là Tuấn Anh, trợ lý ây ai của đội tư vấn Mét Láp.
Đây là nơi chúng tôi gọi tên những căn bệnh trong phát triển sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất Việt Nam.
Mỗi tập, chúng tôi mổ xẻ một căn bệnh: triệu chứng ra sao, vì sao nó tốn tiền, và bức tranh khi chữa.
Mọi tình huống ở đây đều đã ẩn danh, và tổng hợp từ nhiều ca có thật.
Vừa để bảo mật cho doanh nghiệp, vừa để bài học đủ rộng cho quý vị dùng được.
Hôm nay xin được bắt đầu bằng một câu hỏi nghe khá là lạ tai đối với dân kỹ thuật.
Câu hỏi đó là: người dùng thuê sản phẩm của quý vị để làm giúp cho họ việc gì?
Xin kể một ca có thật, đã ẩn danh, ghi trong thư viện bệnh với mã tê hát không bảy hai.
Một công ty thiết bị nhà bếp Việt Nam. Câu chuyện bắt đầu từ năm hai nghìn không trăm hai mươi.
Họ ra mắt một máy xay đa năng, đặt mục tiêu ngang tính năng với một thương hiệu ngoại cao cấp.
Bản nhiệm vụ của dự án là một danh sách gồm mười lăm tính năng cần có, khi so với đối thủ.
Còn khi hỏi người dùng thuê sản phẩm này để làm việc gì, thì không ai trả lời được rõ ràng.
Về mặt kỹ thuật thì đây là một sản phẩm thành công, vì nó đủ mười lăm tính năng như đã hứa.
Nhưng bán ra thị trường, doanh thu chỉ đạt hai mươi tám phần trăm mục tiêu.
Đội bán hàng thì không có câu chuyện vì sao nên mua, họ chỉ có một bảng liệt kê tính năng.
Mãi sau, khi rút kinh nghiệm bằng phỏng vấn thật, họ mới hiểu ra vấn đề.
Khách hàng Việt Nam không hề thuê một chiếc máy xay để làm mười lăm việc khác nhau.
Họ thuê nó để làm sinh tố cho nhanh, để dễ vệ sinh, và với một cái giá hợp lý.
Mười hai trong mười lăm tính năng khách không dùng, giao diện thì quá phức tạp.
Cái mà quý vị vừa nghe là một căn bệnh có tên, và nó rất phổ biến ở doanh nghiệp sản xuất.
Đó là định nghĩa sản phẩm bằng bảng tính năng đối thủ: đủ thứ mà không ai cần.
Muốn biết mình đứng ở đâu, xin nhìn theo bốn bậc Mét Láp dùng để soi một bản nhiệm vụ.
Bậc thứ nhất là chép bảng tính năng của đối thủ: đối thủ có gì thì mình có nấy.
Bậc thứ hai là cộng thêm cho hơn đối thủ: họ có mười thì mình làm mười lăm cho chắc ăn.
Bậc thứ ba là đi hỏi khách hàng muốn gì, rồi ghi lại câu trả lời của họ thành tính năng.
Bậc thứ tư là hỏi khách hàng đang cố hoàn thành việc gì, rồi mới nghĩ đến tính năng.
Cái vạch phân định nằm giữa bậc ba và bậc bốn, và nó mảnh hơn là nhiều người vẫn tưởng.
Bậc ba vẫn hỏi sản phẩm nên có gì; bậc bốn hỏi người dùng cần hoàn thành việc gì.
Khách mô tả được cái họ muốn, nhưng ít khi mô tả được việc họ đang vất vả.
Vậy vì sao căn bệnh này lại tốn tiền đến thế, khi mà nhiều tính năng nghe vẫn có vẻ là tốt?
Xin thưa với quý vị rằng nó lấy tiền của doanh nghiệp theo ba con đường khác nhau.
Đường một là tiền kỹ thuật: mười hai trong mười lăm tính năng làm ra rồi không ai dùng.
Đường hai là sự phức tạp: càng nhiều tính năng thì giao diện càng rối, càng khó bán.
Đường ba là câu chuyện bán hàng: không có lý do mua chỉ còn đua nhau hạ giá.
Vậy bức tranh đổi thế nào nếu chịu chữa? Ca tê hát không bảy hai cho câu trả lời.
Quý ba năm hai nghìn không trăm hai mươi mốt, chính họ khởi động một dự án máy ép trái cây.
Lần này họ đổi thứ tự các bước. Đội ngũ tư vấn coi đó là cách chữa.
Việc một: trước khi liệt kê tính năng, phải phát biểu được công việc khách cần hoàn thành.
Khuôn của nó: ở bối cảnh nào, người dùng muốn làm xong việc gì, để được kết quả gì.
Việc hai: đi phỏng vấn thật. Họ ngồi nghe mười bốn khách hàng kể về việc của họ.
Việc thứ ba là đặt câu phát biểu ấy lên trước danh sách tính năng, ngay trong bản nhiệm vụ.
Việc bốn: hạ đối chiếu đối thủ xuống làm đầu vào, không còn là điểm xuất phát.
Kết quả đầu tiên: danh sách tính năng ngắn lại, chứ không dài thêm ra.
Họ đơn giản hoá từ mười hai tính năng xuống chỉ còn bốn tính năng cốt lõi mà thôi.
Xin để ý: cắt bớt tính năng ở đây không phải cắt chi phí, mà là chọn đúng việc.
Sản phẩm ra mắt quý hai năm hai nghìn không trăm hai mươi hai, sau khi làm đủ các bước ấy.
Doanh thu đạt một trăm bốn hai phần trăm mục tiêu, thay vì hai mươi tám phần trăm lần trước.
Vẫn là cùng một công ty, cùng một đội ngũ kỹ thuật, và cùng một thị trường Việt Nam.
Thứ duy nhất đổi là họ bắt đầu từ công việc của người dùng, không phải từ bảng đối thủ.
Phần cuối, xin gửi quý vị ba câu hỏi để tự kiểm chính dự án đang chạy.
Câu một: bản nhiệm vụ mở đầu bằng câu về việc khách cần làm, hay bằng bảng tính năng?
Câu hai: hỏi riêng ba người trong đội xem người dùng thuê sản phẩm này làm gì, có giống nhau?
Câu ba: lần gần nhất đội của quý vị ngồi nghe một khách hàng thật kể chuyện là bao giờ?
Trả lời được cả ba câu, sản phẩm của quý vị đang được định nghĩa từ phía người dùng.
Còn nếu chưa, việc nên làm sớm nhất là viết ra một câu về công việc của họ.
Bởi vì khách không mua tính năng. Họ thuê một thứ để làm giúp mình một việc.
Mét Láp xin chân thành cảm ơn quý vị đã lắng nghe đến những phút cuối cùng.
Ca của ngày hôm nay là tê hát không bảy hai. Quý vị quét mã ở bên cạnh để đọc bản đầy đủ.
Hẹn gặp lại quý vị ở tập sau của chương trình Bắt Bệnh.
Giọng dẫn của Bắt Bệnh là trợ lý ây ai do Mét Láp xây dựng.