Kính chào quý vị, và xin chào mừng quý vị đến với Bắt Bệnh.
Tôi là Minh Thu, trợ lý ây ai của đội tư vấn Mét Láp.
Đây là nơi chúng tôi gọi tên những căn bệnh trong phát triển sản phẩm và nghiên cứu phát triển của doanh nghiệp sản xuất Việt Nam.
Mỗi tập, chúng tôi sẽ mổ xẻ một căn bệnh: triệu chứng của nó ra sao, vì sao nó tốn tiền, và bức tranh sẽ thế nào khi chữa.
Mọi tình huống trong tuyến này đều đã được ẩn danh, và được tổng hợp lại từ nhiều ca có thật khác nhau.
Chúng tôi làm như vậy vừa để bảo mật cho doanh nghiệp, vừa để bài học đủ rộng cho quý vị mang về dùng được.
Xin phép được bắt đầu bằng một câu hỏi, mà đội ngũ tư vấn của chúng tôi vẫn hay hỏi mỗi khi bước chân vào một nhà máy.
Câu hỏi đó là: ai là người đã quyết định sản phẩm này trông như thế này?
Chúng tôi xin lấy một ca: một doanh nghiệp gia đình ở phía Bắc, đã hơn hai mươi năm trong nghề.
Quy mô của họ khoảng bốn trăm người, xưởng thì sạch sẽ, còn máy móc thì vẫn còn mới.
Và họ giao hàng đúng hạn cho khách nước ngoài suốt hai thập kỷ, gần như không có một lần nào trễ.
Trên mọi chỉ số vận hành thì đây là một doanh nghiệp tốt, và họ mời chúng tôi đến vì muốn làm sản phẩm mới của riêng mình.
Nhưng thay vì bàn ngay về sản phẩm mới, chúng tôi lại hỏi về sản phẩm cũ, cái đang nuôi sống cả nhà máy này.
Chúng tôi hỏi rằng: bản vẽ của sản phẩm đó, là do ai ký?
Giám đốc trả lời rất thật thà, rằng khách hàng gửi bản vẽ sang, còn nhà máy thì chỉ làm theo mà thôi.
Rồi họ kể cho chúng tôi nghe một chuyện mà họ thấy rất bình thường, còn chúng tôi thì lại nghe ra bệnh.
Kỹ sư của họ nghĩ ra được một cách rất hay, giúp giảm tám phần trăm giá thành sản phẩm.
Họ báo lại cho khách và được khen ngợi. Nhưng đến kỳ báo giá sau, khách hạ giá mua xuống đúng tám phần trăm.
Vậy là cả một năm trời cải tiến, cuối cùng nhà máy giữ lại được không đồng nào.
Điều đáng nói ở đây là không có ai làm sai cả. Kỹ sư thì giỏi, còn khách hàng thì rất sòng phẳng.
Cái sai không nằm ở con người, mà nằm ở chính cái vị trí mà nhà máy này đang đứng.
Cái quý vị vừa nghe là một căn bệnh có tên, và nó nằm ở tầng năng lực công nghệ mà doanh nghiệp đang đứng.
Trong quản lý nhà nước về khoa học và công nghệ, người ta chia năng lực ấy ra làm bốn tầng.
Xin lưu ý với quý vị rằng tầng nào cũng có những nhà máy rất tốt. Chuyện ở đây không phải là giỏi hay dở.
Tầng thứ nhất là vận hành được: doanh nghiệp có máy, chạy được máy, và giữ được chất lượng ổn định.
Tầng thứ hai là cải tiến được: sửa được quy trình, hạ được giá thành, nhưng bản vẽ thì vẫn là của người khác.
Tầng thứ ba là thiết kế được: doanh nghiệp tự ra được bản vẽ, và tự chịu trách nhiệm về sản phẩm của mình.
Còn tầng thứ tư là tạo ra được thứ chưa từng có, tức là đặt ra luật chơi thay vì đi theo luật chơi của người khác.
Giữa tầng hai và tầng ba có một cái vạch, và cái vạch đó tên là: ai giữ bản vẽ.
Ở dưới vạch thì quý vị bán giờ công, còn ở trên vạch thì quý vị bán thứ do chính mình nghĩ ra.
Vậy thì vì sao cái vạch đó lại đắt đến thế, trong khi đứng ở dưới nó thì vẫn có việc làm đều?
Câu trả lời là ở dưới vạch có ba điều xảy ra, và không có điều nào trong đó lộ ra ngay lập tức.
Điều thứ nhất, mọi khoản mà quý vị tiết kiệm được rồi cũng thành cớ để khách hàng hạ giá mua xuống.
Điều thứ hai, hai mươi năm làm nghề trôi qua mà không có một tài sản trí tuệ nào đứng tên mình cả.
Và điều thứ ba, nếu khách hàng lớn nhất rời đi thì nhà máy mất luôn cả sản phẩm, chứ không chỉ mất một đơn hàng.
Đến đây thì hẳn quý vị sẽ nghĩ rằng cứ lên tầng là xong. Nhưng ở đây lại có một điều bất ngờ.
Đây là một ca mà chúng tôi đã ghi lại trong thư viện bệnh của mình, mang mã số tê hát không bốn bảy.
Năm hai nghìn mười chín, một công ty cơ khí chính xác chuyển từ gia công sang tự thiết kế. Hướng đi hoàn toàn đúng.
Nhưng họ vẫn giữ nguyên cách báo giá cũ: vật tư, cộng nhân công, rồi cộng thêm một phần trăm lãi.
Kết quả là khách hàng chỉ trả thêm cho họ tám đến mười hai phần trăm, so với thời còn đi gia công.
Trong khi đó, bốn phẩy hai tỷ đồng mỗi năm đổ vào nghiên cứu phát triển thì không sao thu hồi lại được.
Rồi họ quyết định đổi một thứ, và chỉ một thứ duy nhất thôi, chứ không phải đổi sản phẩm.
Thứ mà họ đổi chính là cách viết báo giá: tách hẳn phần sản xuất ra khỏi phần thiết kế.
Phần sản xuất thì vẫn tính theo chi phí, còn phần thiết kế thì tính theo giá trị mà nó mang lại cho khách.
Cụ thể là thiết kế của họ giúp cho khách hàng ra thị trường sớm hơn được sáu đến tám tuần.
Họ lượng hóa số tuần đó ra thành tiền, rồi đưa thẳng con số ấy vào trong bảng báo giá.
Biên lợi nhuận trung bình của họ đi từ mười phần trăm lên hai mươi bốn phần trăm, và khoản đầu tư nghiên cứu phát triển hoàn vốn trong mười tám tháng.
Cho nên bài học rút ra ở đây không phải chỉ đơn giản là: hãy lên tầng.
Lên tầng thì mới chỉ là một nửa công việc. Nửa còn lại là đổi cách bán sao cho khớp với cái tầng mới ấy.
Phần cuối cùng, xin gửi tới quý vị ba câu hỏi để tự kiểm, mà quý vị có thể làm được ngay trong năm phút.
Câu hỏi thứ nhất: sản phẩm bán chạy nhất của quý vị hiện nay, bản vẽ của nó là do ai ký?
Câu hỏi thứ hai: năm ngoái quý vị có thay đổi gì đáng kể trên sản phẩm không, và điều đó có được ghi lại không?
Và câu hỏi thứ ba: nếu khách hàng lớn nhất rời đi vào ngày mai, thì cái gì trong nhà máy này là của quý vị?
Nếu quý vị trả lời được cả ba câu, thì nhà máy của quý vị đã ở tầng ba rồi.
Còn nếu như chưa trả lời được, thì đó chính là đề bài đầu tiên của quý vị.
Và chỉ cần viết được đề bài ấy ra giấy thôi, là quý vị đã đi được nửa đường rồi.
Mét Láp xin chân thành cảm ơn quý vị đã lắng nghe đến những phút cuối cùng.
Ca của ngày hôm nay là tê hát không bốn bảy. Quý vị quét mã ở bên cạnh để đọc bản đầy đủ.
Hẹn gặp lại quý vị ở tập sau của Bắt Bệnh.
Giọng dẫn của Bắt Bệnh là trợ lý ây ai do Mét Láp xây dựng.